Психология продаж — целая наука, которая приносит огромную прибыть торговым сетям. С одной стороны армия маркетологов с опытом и подробной статистикой, которые получают большие зарплаты, чтоб заставлять людей тратить деньги в магазинах. С другой — обычные покупатели, которых никто не готовил к томом мощному воздействию и не рассказывал, как противостоять этим психологическим атакам.
1. ЭТО ЖЕ БЕСПЛАТНО
Людей побуждают к покупкам, обещая им что-то бесплатное. Например известная акция “1+1″ позиционируется так, что нам как бы дарят товар бесплатно. Это непроизвольно запускает внутреннюю социальную механику. Когда людям делают хорошо, то они обычно чувствуют себя обязанными.
Все эти СМС с бесплатными баллами от Пятерочки служат для пробуждения в нас чувства лояльности к сети. Мол, какой хороший магазин, дарит мне просто так подарки. Даже если это скидка всего на 30 рублей.
2. ВЫЗЫВАЕМ ЗАВИСТЬ
Удивительно, но чувство зависти могут вызывать просто хорошие отзывы о товарах. Работает это так. Например, коллега по работе сменил машину и теперь сияет от счастье. Теперь мы тоже начинаем крутить мысль о смене авто.
Мы видим, что человек доволен какой-то покупкой и тоже хотим так же. Завидуем даже не самой этой вещи, а ощущениям, которые испытывает её обладатель.
Зависть очень легко заставляет нас расчехлять кредитку и покупать ненужные вещи. Мало кто задумывается, что отзывы и положительные обзоры отлично помогают запустить этот процесс.
3. НЕ ТОВАР, А ОБРАЗ
Фото из реальной жизни продают значительно лучше, чем стандартные постановочные изображения товара на белом фоне. Потому что они способны вызвать живые эмоции.
Майонез на семейном столе, где идеальный муж с идеальной женой и их идеальные дети натягивают на лицо самую огромную улыбку из своего актерского арсенала.
В такой рекламе могут даже не рассказывать про потребительские свойства товара. Зачем? Видно же, что счастливые семьи по утрам наслаждаются майонезом. Покупайте уже!
4. ИГРА С УРОВНЕМ ЦЕН
На полку ставят три товар из одной категории с четкой градацией цен — очень бюджетный вариант, средней и дорогой. Больше всего людей купят продукт именно по средней цене. Логика простая: дорогой брать слишком затратно, а дешевый скорее всего некачественный.
Зная эту особенность, магазины специально ставят на одной полке набор из разных уровней цен, понимая, что больше всего они продадут именно средних. Например, иногда с плохо продаваемым товаром добавляют очень бюджетную марку, чтоб наконец продать уже этот “висяк”.
5. ВНУШЕНИЕ ДЕШЕВИЗНЫ
Удивляюсь, что этот прием все ещё работает. Дело в том, что покупателей очень легко ввести в заблуждение относительно цен. Мало кто из них оценивает магазин по товарам-маркерам или сравнивает глубину скидки. Люди намного доверчивее, чем сами думаю о себе.
Есть известные шаблонные фразы, которые эффективно работают. “Только у нас”, “справедливая цена” или “стоит всего…”. Магазины очень любят таким образом устно минимизировать свои цены. Слышите подобные обороты? Вас прямо сейчас убеждают в дешевизне этого места.
Если покупателю достаточно часто повторять лозунги, про “магазин низких цен” или “самые близкие низкие цены”, то он начинает в это верить. Практика показывает, что магазинам оказывается проще убедить, чем сделать дешевле на самом деле.
Свежие комментарии